Black Friday y Navidad, sinónimo de descuentos y experiencias emocionales de compra.

8 octubre, 2018
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Estamos en Octubre y nos adentramos en una de las épocas del año más intensas para el comercio. Campañas comerciales como Halloween, Black Friday o la Navidad son un reclamo para incentivar las ventas y aumentar la asistencia de visitas a las tiendas.

Los establecimientos comerciales son conscientes de la importancia de estas ventas en los resultados del año. Según datos del informe “La cesta navideña de la compra” de Nielsen publicado en Diciembre de 2017, en las 10 semanas que dura la campaña se vende 11.500 millones de euros en gran consumo, el 20% de las ventas totales del año con un ticket medio por compra un 12% superior al resto del año.

 

Descuentos y experiencias emocionales de compra

Cada campaña comercial tiene un objetivo diferente dada la actitud del comprador en cada momento: desde descuentos agresivos a experiencias donde lo que importa no es tanto el producto y servicio sino el significado de la compra. El “Black Friday” o el “Ciber Monday” son claros ejemplos de la campaña que presenta unos descuentos agresivos siendo la tecnología, la belleza o la moda los sectores más activos en estas campañas. El “viernes negro” nació en Estados Unidos con fuertes descuentos el día siguiente de Acción de Gracias para dar comienzo a la campaña de Navidad. Una tradición de consumo estadounidense que Europa ha importado hace unos 6-7 años.

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Si el “Black Friday” es sinónimo de descuentos, la Navidad lo es de la emotividad y el detalle. En la campaña navideña el consumidor busca vivir una experiencia de compra entrañable siendo sus decisiones de compra más emocionales que racionales. Por eso el comercio se esfuerza más que nunca en ofrecer experiencias únicas que aporten valor para el nuevo consumidor; desde la decoración navideña, la iluminación especial, el aroma, la música y una selección especial de productos; todo detalle es importante para transmitir el espíritu navideño.

 

La experiencia de compra es lo que el nuevo retailer quiere potenciar

La navidad se ha convertido en una de las campañas comerciales más fuertes para el retail durante el año. Por un lado las cestas de la compra se llenan de productos frescos, bebidas y los clásicos dulces como turrones o mazapanes para el menú navideño y de regalos para celebrar la navidad con la familia y amigos.Cesta compra navidad

Desde esta perspectiva, y dado que las visitas a establecimientos comerciales se realizan con mayor asiduidad en navidad, las tiendas, en especial supermercados e hipermercados, deben estar preparadas para los picos de asistencia al establecimiento. La circulación de consumidores se incrementa y se debe evitar obstaculizar el tránsito del consumidor por la tienda. Los lineales, pasillos, salidas de cajas y puntos de recogida de cestas y carros de la compra deben estar limpios y ordenados.

En esta campaña realizar una previsión de afluencia de clientes a la tienda ayudará en el aprovisionamiento de productos a vender así como en la gestión interna del establecimiento. Permitirá estimar el nº de cajas a abrir , según el día y tramo horario, así como el nº de carros y cestas de la compra que se necesitará ofrecer a los clientes. No debemos olvidar que los carros de la compra son los únicos elementos que acompañan al consumidor desde que entra en la tienda hasta que la abandona con la compra hecha. Muchas enseñas ven asimismo en las cestas de la compra una forma de diferenciarse optando por personalizarlos o incluyéndoles en su plan de comunicación interna como PLV incluyendo publicidad o promociones “especiales navidad” en los marcos de publicidad.

Después de reflexionar sobre estos puntos que hemos comentado en nuestro post de hoy, la pregunta es: ¿Está tu tienda realmente preparada para la campaña de navidad?

 

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